外資に飛び込み早1年半経過。相変わらずプレッシャーとタスクにまみれ、目まぐるしい日々を送っている。1年前は本当に地獄だったので、その時からすると考えられないが、なんとなくでも結果は出せてこうして生きながらえている。
結果でしか見られないからだ。
どんなにしょぼい案件の積み重ねでも結果は結果。ラッキー案件をたまたまGetしても、私がドライブしなくても、それは私の功績になる。これ以上下回ったら首（PIP 業務改善プログラム）のバーがあるのだが、流石にそこまでは落ちることはなさそう。だから怒られながらも、詰められながらもコツコツ積み上げることで、だいたい回避できる。パワハラで耐えられなくなるか、周りと自分の実力差に落胆し、居づらくなるか、数字がいかなくて死ぬか。の順番。と分析。
ちなみに今はとても居づらい。最下位のため。前期はOverしていたので、安心感があったが、成績悪いとこうも居づらいのか。。と実感している。
もっとも成長意欲はあるし、できる営業になりたい。数字を上げたい。功績を残したい。何か成し遂げたいというマインドは根っこでもっている。
まだまだやれる。自分自身の希望は捨てない。
1年半やって追加でわかったことは、これまでのアプローチ、営業手法では限界があるということ。なかなか大きい案件、定期購入予定のお客様もない。小〜中の案件をいつも数珠つなぎ気味のサイクルを繰り返しているが、限界に近い。
理由は明確にわかっている。SIer時代の癖が抜けず、めちゃ現場寄りのスタイルだから。SIer時代、お客様の愚痴を散々聞いてきた。何故こうもお客様の心がわからないのか。。なんて甘っちょろいこと思っていたが、今考えると役割分担を理解できていないだけであった。知らんところで大きな仕掛け、話をしていて、それが落ちてきてプロジェクトがある。
私のミッションはその上流の仕掛けをTOPにしなければ行けないのだ。現場は大事、しかし大きな数字は上に行かないと決まらないし、上を抑えないとひっくり返される。たまたまSIer時代はめっちゃパワーがあるお客様現場担当だったので、その人押さえれば8割勝てていたが、一般的な例とは全くことなる状況であることを思い知らされた。どこかでいや、Newスタイルでこれで上手くいくのかもなんて思ったこともあったけど、上に上にというアクションは営業マンならやって然るべきクラシックな手段なのだ。なので上層へのアプローチが課題だ。何を求めているのか。どんな話が好まれるのか。資料のテイストはどうするか。どういうアポ取りが良いのか。きっかけはどうする。とか。
資料に関してはテンプレ使い回しではどうにもならない。自分らしさと会社としてのバランスが絶妙に難しい。ただそのプレゼン資料を試行錯誤し考えるのはとても好きな時間だ。Kindleでプレゼン資料の作成のコツやルールの本を買い読み漁ったり、スライド構図を考えまくることはとても良い時間だ。
しかしそればっかりやっても結局数字にはならないのが辛いところ。泥臭いテレアポ、状況確認、コツコツ積み上げもこなしつつ、大きな仕掛けをしていくこのワークバランスと社内都合のあれこれを片付けるのが大変。
確実に言えるのは1年前よりは確実に小さな一歩だけど、営業として前に進んでいる。この場所にいれることで今までやったことない経験がつめる。前の会社にいたらふんぞり返ってえらそーにしている自分の姿があっただろう。まさに井の中の蛙大海を知らず。だ。
全員年も実力も上の状況は変わらないので、その方々から指摘受けると、「ああ、そうなんかな」と思って受け入れてしまいがちな癖は治っていない。でも外資ではなおさら「俺はこう思うねん！」と言えないとやっていけないのだ。
結果自分の言っていたことが正しかったなんてオチは多い。
相手は同じ人間、失敗しても死なない。ちょっと嫌な思いするだけ。
多分私はビビっているだけなんだと思う。平たく言うと。
変わる。やれる。自分なら。
自分に言い聞かせる。
ちなみにこんな本参考にした。
弱気な外資営業の物語は続いていく。
つづく。
